健身工作室運(yùn)營(yíng)成功的7要素

現(xiàn)在的私教工作室開(kāi)得非常多，好像跟開(kāi)著玩兒似的，但這個(gè)仍然是趨勢(shì)，將繼續(xù)保持增長(zhǎng)。與此同時(shí)也關(guān)了不少，因?yàn)榉?wù)的客戶不多，有一定深度的情感聯(lián)系，容易處理后續(xù)事務(wù)，所以，在市場(chǎng)上泡都不會(huì)冒一個(gè)就悄悄消失了。不像健身房關(guān)門那么大陣勢(shì)，引起會(huì)員大面積投訴，媒體跟蹤報(bào)道，盡人皆知。

當(dāng)然，也有那么一些比較高調(diào)的連鎖私教工作室，到處宣傳如何創(chuàng)造奇跡，如何單店月幾百萬(wàn)業(yè)績(jī)，看起來(lái)挺風(fēng)光其實(shí)是泡沫，到后來(lái)也很難看。違背市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)規(guī)律的挑釁行為，遲早會(huì)被市場(chǎng)收拾去觀察那些倒閉的健身私教工作室，各種原因都有。有的是沖動(dòng)型，在健身房不爽自己干，就靠一點(diǎn)帶出來(lái)的客戶存活一段時(shí)間；有的是合伙人之間沒(méi)有秉持共同的理念，很快扯皮散伙；有的是選址太隨意，要么位置好租金高但競(jìng)爭(zhēng)大，要么租金低位置偏僻沒(méi)客人；還有的是老大能力不足，帶不動(dòng)團(tuán)隊(duì)，隊(duì)伍渙散，沒(méi)有戰(zhàn)斗力。總之，都歇業(yè)了。

但他們都有個(gè)共性的原因，就是對(duì)如何運(yùn)營(yíng)一家成功的工作室沒(méi)有想好，僅憑一些工作經(jīng)驗(yàn)是不足以建立自己的商業(yè)小菜園的。

向個(gè)人提供定制化的專業(yè)服務(wù)本身是一個(gè)巨大的市場(chǎng)。健身私教工作室在這個(gè)市場(chǎng)中是向個(gè)人、家庭、甚至企事業(yè)單位提供“運(yùn)動(dòng)與健康”專業(yè)服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)。

從目前高密度的健身私教工作室分布看，私教工作室這樣的服務(wù)形式，是越來(lái)越被市場(chǎng)接納，疫情后最先恢復(fù)元?dú)獾氖撬浇坦ぷ魇?，而且成常態(tài)化的疫情將加速這一變化。這就意味著競(jìng)爭(zhēng)越充分，對(duì)經(jīng)營(yíng)者的要求就越高。

那么，成功運(yùn)營(yíng)一家健身私教工作室需要具備哪些要素呢？

01、清晰的服務(wù)定位
服務(wù)定位涉及到如何界定服務(wù)的人群，以及選址、經(jīng)營(yíng)方式、資源配置、產(chǎn)品設(shè)計(jì)，價(jià)格制定、員工激勵(lì)等。

比如中田健身的低端服務(wù)定位，就決定了他們從月卡經(jīng)營(yíng)到員工激勵(lì)的整套運(yùn)營(yíng)模式。比如有些私教工作室以個(gè)人IP做品牌，吸引眾多健身發(fā)燒友，還提供開(kāi)放的自助式健身餐制作空間，以發(fā)燒友帶動(dòng)發(fā)展客戶，他們的經(jīng)營(yíng)方式從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)又是另一個(gè)層次。

還有專門定位CBD商務(wù)白領(lǐng)的私教工作室，或?qū)ｉT定位社區(qū)家庭，以及青少年私教服務(wù)的工作室等。

02、獨(dú)特的訓(xùn)練體系和穩(wěn)定的核心團(tuán)隊(duì)
私教技術(shù)是工作室最核心的無(wú)形資產(chǎn)，私教團(tuán)隊(duì)是最重要的人力資本。每一家私教工作室都應(yīng)該有自己的幾套訓(xùn)練體系，圍繞這些訓(xùn)練體系有一批核心教練掌握其訓(xùn)練精髓，而這些教練應(yīng)該成為工作室所有者之一，或參與分紅的高級(jí)技術(shù)人員。

并且，這個(gè)核心的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，要有相當(dāng)水平的研發(fā)能力，和市場(chǎng)變現(xiàn)能力，而且是一個(gè)善于學(xué)習(xí)的團(tuán)隊(duì)。這個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員并不局限于私教，也許可以有中西醫(yī)學(xué)、營(yíng)養(yǎng)學(xué)背景的專才，多元化的專業(yè)組合目的只有一個(gè)，提供完整有效的健康解決方案，讓人們遠(yuǎn)離痛苦，得到人生快樂(lè)和健康的生活方式。

03、合理科學(xué)的產(chǎn)品線

私教工作室要設(shè)計(jì)一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品線或科學(xué)的訓(xùn)練系列產(chǎn)品，這樣才能利于營(yíng)銷及業(yè)務(wù)管理，并發(fā)揮出資源的最大作用，為工作室和教練增收，會(huì)員也得到了更多專業(yè)的服務(wù)。

1. 引流產(chǎn)品，如體驗(yàn)產(chǎn)品、團(tuán)拼產(chǎn)品，私教月卡等，這類產(chǎn)品的設(shè)計(jì)目的是開(kāi)發(fā)新客戶。
2. 主打產(chǎn)品，遵循訓(xùn)練原理的私教成套課程，如13節(jié)、26節(jié)、52節(jié)等，利于客戶選擇和私教銷售；課程單價(jià)根據(jù)定位確定，課程內(nèi)容包括常規(guī)課程如減脂塑形，拉伸訓(xùn)練，特色課程如拳擊、普拉提等；這條產(chǎn)品線是私教工作室的主要收入來(lái)源；
3. 項(xiàng)目產(chǎn)品，根據(jù)時(shí)令等因素設(shè)計(jì)的短期臨時(shí)性產(chǎn)品，如減肥訓(xùn)練營(yíng)，戶外運(yùn)動(dòng)營(yíng)等，包括與外部合作的項(xiàng)目，比如有氧小班課等。項(xiàng)目產(chǎn)品是有效的增收渠道。
4. 定制服務(wù)，主要針對(duì)中年功能性恢復(fù)，老年慢病、青少年體適能、孕期與產(chǎn)后等。當(dāng)私教工作室進(jìn)入社區(qū)，定制服務(wù)將發(fā)揮重要作用。

04、具競(jìng)爭(zhēng)力的激勵(lì)方案
據(jù)我所知，很多私教工作室都沒(méi)有社保等福利，小部分私教對(duì)社保等福利感覺(jué)太遙遠(yuǎn)，無(wú)所謂，大部分私教都能認(rèn)識(shí)到社保福利的重要性，因?yàn)檫@是員工的權(quán)益，也是企業(yè)的社會(huì)責(zé)任。所以，提供社保等福利是招聘競(jìng)爭(zhēng)力之一。

更具競(jìng)爭(zhēng)力的激勵(lì)方式來(lái)源于分配機(jī)制。制訂一份將公司目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)相統(tǒng)一的激勵(lì)方案，鼓勵(lì)員工追求更高的收入，不妨試試目標(biāo)管理法。讓員工通過(guò)目標(biāo)管理實(shí)現(xiàn)自我管理，讓激勵(lì)來(lái)源于工作本身，多勞多得，讓責(zé)任制造結(jié)果。（進(jìn)一步理解請(qǐng)點(diǎn)擊閱讀《可能是你員工的薪資激勵(lì)機(jī)制阻礙了俱樂(lè)部的發(fā)展》）

現(xiàn)行的薪資激勵(lì)方案，基本上是以銷售導(dǎo)向，將業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)作為銷售傭金和服務(wù)傭金的杠桿，進(jìn)行管控綁架。這并不利于激發(fā)員工內(nèi)在的動(dòng)力。

05、有一個(gè)稱職的店長(zhǎng)
私教工作室店長(zhǎng)是核心人物，是團(tuán)隊(duì)完成工作室任務(wù)目標(biāo)的關(guān)鍵因素。他要完成運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)的制定與管理，包括排班、輪牌、衛(wèi)生管理、設(shè)備維護(hù)、會(huì)議組織、工資核算、招聘面試等行政事務(wù)工作，還要完成以下工作內(nèi)容：

1. 評(píng)估員工技能表現(xiàn)，并將表現(xiàn)與績(jī)效考核掛鉤；
2. 管理員工對(duì)客戶的服務(wù)程度，并評(píng)估服務(wù)結(jié)果；
3. 輔導(dǎo)員工分析客戶，制定銷售策略，督促團(tuán)隊(duì)完成銷售業(yè)績(jī)的目標(biāo)；
4. 掌握私教課程存量，督促私教個(gè)人及工作室總課程消耗目標(biāo)的完成；
5. 組織團(tuán)隊(duì)健身訓(xùn)練及考評(píng)，并定期進(jìn)行評(píng)級(jí)；
6. 協(xié)助策劃年度營(yíng)銷方案，并對(duì)接數(shù)字營(yíng)銷計(jì)劃，提升轉(zhuǎn)化率；
7. 組織創(chuàng)新研發(fā)，開(kāi)發(fā)新的項(xiàng)目產(chǎn)品；
8. 帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)，組織團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，建立企業(yè)文化。
9. 處理客戶投訴，安撫客戶，保持客戶整體滿意度；
10. 承接總經(jīng)理安排的工作。

店長(zhǎng)可以銷售和上課，并可以獲得相應(yīng)的傭金，但以上工作已經(jīng)占用了他的全部工作時(shí)間，所以，店長(zhǎng)要提供一定幅度的高薪，釋放他的管理職能，店長(zhǎng)的薪資同時(shí)要與銷售與課程消耗完成進(jìn)度、及整體服務(wù)品質(zhì)掛鉤。

06、扁平的組織架構(gòu)與完整的管理制度
總經(jīng)理負(fù)責(zé)制定發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，拓展新的市場(chǎng)、新的項(xiàng)目，找到優(yōu)質(zhì)資源，推動(dòng)創(chuàng)新、研發(fā)、人才培養(yǎng)，管控成本、利潤(rùn)與分配，各工作室作為利潤(rùn)中心，管理更趨扁平化。

07、保持創(chuàng)新創(chuàng)造和人文關(guān)懷是組織的重要文化
創(chuàng)新并不是指一定要有什么顛覆性的大動(dòng)作，客戶體驗(yàn)的一個(gè)小小提升也是創(chuàng)新。激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境促使工作室必須保持創(chuàng)新的態(tài)勢(shì)。

比如，為了豐富上課手段，增加客戶難以忘記的深度體驗(yàn)感，我們可以引進(jìn)健身環(huán)大冒險(xiǎn)，融入私教課程，讓會(huì)員訓(xùn)練以后進(jìn)入一段輕松的、與教練的競(jìng)賽。

比如，學(xué)習(xí)足球、橄欖球、籃球等運(yùn)動(dòng)，作為私教高階團(tuán)隊(duì)課程，打破健身私教工作室邊界，聘請(qǐng)兼職球類教練合作完成該項(xiàng)目。

比如，組織客戶戶外活動(dòng)，將身心融入大自然、參加政府環(huán)保公益項(xiàng)目、做小動(dòng)物保護(hù)志愿者等等，推動(dòng)健康生活方式和人文關(guān)懷，創(chuàng)建美好的生活。

持續(xù)的創(chuàng)新創(chuàng)造與人文精神，為企業(yè)績(jī)效的不斷增長(zhǎng)積累長(zhǎng)期的勢(shì)能。

私教工作室雖然是很小的企業(yè)，但不是簡(jiǎn)單的人與設(shè)備、技術(shù)的組合，它是一個(gè)與環(huán)境融為一體的有機(jī)體，它是健康生活生態(tài)的重要組成部分，為個(gè)人、家庭、企業(yè)能提供深入的專業(yè)的健康管理服務(wù)。